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服务营销中的竞争同样服从这样一个基本准则,即在不同企业向市场提供的价值相当的情况下,谁能以较低的价格向顾客提供这种价值,谁就能赢得顾客;而当不同企业向顾客收取的价格/费用相当的情况下,谁能向顾客提供更大的价值,谁就能赢得顾客。因此,合理的定价是服务营销过程中一个十分重要的问题。合理的价格不仅能吸引消费者,而且还有可能成为无形服务差别化策略的重要手段。但是,值得注意的是,由于不同顾客对同类服务的需求经常存在着差异,服务营销中的定价往往面临着标准成本难以准确衡量的困难,从而加大了定价的难度。设立销售定额,并将其作为销售人员的考核指标,并依此确定销售人员的报酬水平是销售管理的一项重要工作。销售定额的类型主要有:销售量定额、财务定额、费用定额、活动定额、组合定额等。制定销售定额时必须遵循连续性、先进性、可行性的原则:根据《中华人民共和国政府采购法》规定,政府采购基本上采用公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价等方式。其中公开招标是政府采购的主要方式。亚米游戏彩票注册(2)描述性分析。即借助某个营销问题的一些影响因素,分析它们的关联性。如对市场规模、产品形象、消费者购买行为、竞争对手特点、经销方式、分销渠道等情况信息的分析。

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电子商务包括一系列以电脑网络为基础的现代化电子工具在商务过程中的应用,如电子数据交换(EDI)、电子邮件(Email)、电子资金转帐(EFT)、数字现金(Digital cash)、电子密码(Electronic cryptography)、电子签名(Electronic signature)、条型码(Bar-code)、图象处理(Image processing)、智能卡(IC)等。电子商务可以实现商务过程中的产品询价、合同签订、供货、发运、投保、通关、结算、批发、零售、库存管理等环节的自动化处理。首先是品牌的依附性。即品牌都是依附于一定的产品或服务而存在的。品牌的声誉和价值也是主要因其所代表的产品或服务的品质优劣而不同的;人对一个本不知名的品牌的接受通常总是建立在对其所代表的产品接受的基础之上的,名牌产品也首先是因其品质的优良而著名的。人口因素包括年龄、性别、收入、教育水平、家庭规模、宗教和种族等直接反映消费者自身特点的许多因素。因为人口因素中所包含的这些变量来源于消费者自身,而且较易测得,所以,人口因素一直是消费者市场细分的重要因素。亚米游戏彩票注册企业对企业 (Business to business)的电子商务指的是企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的商务活动,如工商企业利用因特网向供应商采购或利用网络付款等。企业对企业的电子商务是电子商务的主流,企业间交易和合作总是社会商业活动的主要方面。目前,电子商务最热心的推动者是商家,因为企业和企业之间的大宗交易才是引入电子商务能够产生显著效益的地方,企业需要电子商务来建立竞争优势。

前兆型市场机会,即可通过市场上所存在的某些迹象预示到的未来可能产生的某些潜在需要。如收入水平的变化会导致一些新的消费需要的产生;流行消费的各种诱导因素会预示一些时尚消费需求的出现;政治、经济、文化、自然等各种环境因素的变化都会对消费的发展趋势产生重要的影响。把握前兆机会的关键在于了解有关迹象同其所预示的潜在需要之间的必然联系和影响规律,这样才有可能进行准确预测和把握。消费者支出模式除了主要受消费者收入的影响外,家庭生命周期阶段和家庭所在地点的不同也会造成不同的消费结构。一个家庭的新婚阶段是家用电器、家具等耐用品的需求旺盛期;家庭中有了孩子,消费支出的重心便转移到孩子的需求上,家庭收入的很大比重都用于孩子的食品、服装、教育和文娱等方面;待到孩子长大成人、独立生活后,父母的消费多用于医疗、保健、旅游或储蓄。家庭由于所在地点不同开支也不一样,比较居住在城市中心和郊区的家庭,会发现在交通、住房和食品等方面有不同的支出比例。解决渠道冲突的最好办法是渠道集成,即把传统渠道和在线渠道完整地结合起来,充分利用在线和离线的优势,共同创造一种全新的经营模式。当然,这种方法要求供应商能够对传统渠道施以足够的控制权,所以操作难度较大。企业营销活动的成功与否会受到各种内外因素的影响,按照企业对这些因素的控制能力通常可将其分为两大类,一类为非可控因素,一般为企业的外部因素,如市场需求的变化、市场竞争的变化、政府的政策和时局的变化以及社会观念的变化等等。非可控因素变化无常,企业的决策难以对其直接产生影响。所以企业一般通过对市场情报资料的分析和研究,来把握这些因素的变化规律和对企业的影响,并相应作出各种营销决策。前几章所讨论的问题主要涉及这些方面;另一类为可控因素,一般为企业的内部因素,包括企业的生产要素、经营要素以及对这些要素的组合方式。由于企业的经营决策能够对这些因素直接产生影响,所以把对可控因素的把握和利用也称作为企业的营销策略。一般包括对产品、价格、渠道、促销传播等方面的决策,以及对这些策略总体整合。

有几家公司已经跨越了国际事业部阶段,成为真正的全球公司。它们不再把自己看作是国内市场营销企业在国外从事经营活动,而开始把自己看作是全球营销者。公司的最高管理当局和职员从事于对世界性的生产设施、营销战略、财务收支和后勤供给系统的计划工作。全球经营单位对公司最高负责人和执行委员会负责,而不再是对供给事业部的主管负责。经理们受过全球经营方面的训练。经理人可从其他国家聘任;零部件及其他供应可以向任何价格最低的地方去采购,投资在预期能获得最大收益的地方。批发回扣。企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品,在某一时期内可按批发商购买企业产品的数量给予一定的回扣。回扣的形式可以是折价,也可以是附赠商品。批发回扣可吸引中间商增加对本企业产品的进货量,促使他们购进原先不愿经营的新产品。消费者的个性往往影响了其购买决策和购买行为,可以说,消费过程就是他们自觉和不自觉地展示自己性格的过程。为此,营销者越来越注意给他们的产品赋予品牌个性,树立品牌形象,以符合相对应的目标消费者的个性,以求得其目标市场的认同。五十年代后期,福特和雪佛莱汽车就按不同的个性来促销的。福特汽车的购买者被认为是“独立的、感情容易冲动的、男子汉气质的、雄心勃勃和善于适应环境的”,而雪佛莱汽车的购买者被认为是“保守的、节俭的、重视声誉的、较少男子气以及避免极端的”。另外一种在消费营销过程中不会发生但在组织营销过程中常见的现象是互惠现象。也就是“你买我的产品,那么我也就买你的产品。”更通俗的讲,叫互相帮忙。由于生产资料的购买者本身总是某种产品的出售者,因此,当企业在采购时就会考虑为其自身产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范围是比较狭窄的,一旦出现甲企业需要乙企业的产品,而乙企业并不想购买甲企业的产品时,就无法实现互惠购买了。这样互惠购买会演进为三角互惠成多角互惠。例如,甲企业向乙企业提出,如果乙企业购买丙企业的产品,则甲企业就购买乙企业的产品,因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。这就是三角互惠。虽然这类现象极为常见,但大多数经营者和代理商却反对互惠原则,并视其为不良习俗。

为了有效地使用情报,经过处理的情报后应该在最短时间内传递到使用者的手中。营销情报系统要确定情报的具体接收人员、接收方法、接收时间等,同时要建立科学的检索系统,指引使用者方便地获取情报。要注意定期清除过期或无效的情报,尽量保证经过各种途径传播的情报真实、可靠。其实,每个商人都在不同程度上知道拥有忠诚的顾客是好事。可是究竟忠诚的顾客对于企业来说有多少价值,可能绝大多数的企业并不知道。企业惯常所使用的会计利润常常掩盖了忠诚客户的价值。会计中的销售收入只能告诉我们量的概念,却缺少质的表达——即无法告诉我们收入中的哪一部分来自忠实的老顾客,更无法让我们知道,一个忠诚顾客的一生将给企业带来多少价值。亚米游戏彩票注册人员销售是企业所有促销手段中唯一利用人员所进行的促销活动,因此它具有同其他促销手段所不同的显著特点。

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